MARKETINGOVÁ STRATEGIE V PANDEMII

Za poslední půlrok se většině z nás obrátil život naruby. Nic není, jak bylo předtím. Jako spotřebitelé a zákazníci měníme své nákupní preference, nakupujeme jiné věci, v jiných kanálech a v jiném množství. Proto firmy, aby z tohoto období vyšly zdárně, potřebují upravit své marketingové strategie. Jinak jim hrozí, že se v příštích měsících budou dívat na klesající tržby, které často mají tendenci kompenzovat slevami, a tím se dostanou i do problému se ziskovostí.

Proč musí být i v době krize zákazník na prvním místě? 

V dnešním světě převahy nabídky nad poptávkou se firmy, které chtějí dlouhodobě prosperovat, musí dívat na to, jaký užitek přináší svým zákazníkům. Zákazník a jeho potřeby, problémy a přání, by tak měly i v dnešní době být v centru zájmu všech firem a jejich marketingových oddělení (pokud je mají). Jen zákazník, kterému pomůžeme vyřešit jeho problém, nebo uspokojit jeho potřebu, u nás nakoupí. A pokud bude s naším výrobkem / službou a prodejním a poprodejním servisem spokojen, tak máme velkou šanci, že se k nám vrátí a nakoupí u nás znovu. A o to v podnikání jde.

Jak se v průběhu pandemie mění naše potřeby? 

Výzkumy z průběhu pandemie společnosti Simply5 naznačují, že jsme se během pandemie soustředili více na to, co má opravdu smysl:

• Začali jsme ještě více pečovat o sebe sama a o druhé 
  • Více se zaměřujeme na hygienu a čistotu.
  • Vzrostla i mezigenerační solidarita a porozumění – zejména s ohledem na prarodiče.
• Stali jsme se více tvůrčími 
  • Ať se jednalo o šití roušek a nabízení pomoci tam, kde jsme věděli, že můžeme být užiteční.
  • Protože byli zavřené obchody, tak zejména starší generace si začala osvojovat online nakupování a mladší generace své nákupy na online více méně přesunuly. Tempo růstu e-commerce tak za období pandemie zrychlilo a místo původně očekávaného celoročního růstu 15%, by mohlo být i o 10 procentních bodů vyšší (dle prognóz APEK.)
• Snažili jsme si udržet si dobrou náladu 
  • Každý z nás má jiný způsob:
    • mnoho lidí čerpá dobrou náladu ze zintenzivnění rodinného života a trávení více času spolu
    • jiní tráví více času v přírodě a venku všeobecně (samozřejmě léto tomu nahrává)
    • nemalá část lidí postupně přestala konzumovat zpravodajská média, protože měli pocit, že se zde šíří zejména negativní zprávy a často protichůdné informace, ve kterých se přestali orientovat.

Jak se v průběhu pandemie mění nákupní zvyklosti zákazníků? 

Nákupní zvyklosti jsou ovlivněny ekonomickými dopady koronakrize. Z výzkumu společnosti EY, který proběhl v červnu a červenci, vyplývá, že třetině Čechů (30%) klesl příjem, 36% nakupuje méně a čtvrtina (24%) dokonce jen zcela nezbytné věci.

Zákazníci všeobecně:

• omezují:
  • cestování a dovolené
  • nákup drahého zboží a služeb jako je:
    • drahá elektronika
    • volnočasové aktivity, oblečení, obuv
  • naopak více: 
    • vaří doma
    • nakupují online a to i starší spotřebitelé
    • nakupují méně často a dělají větší nákupy
    • pořizují čerstvé suroviny
    • dbají na svou hygienu a více se starají o domácnost
    • času tráví a do budoucna chtějí trávit se svou rodinou
  • obávají se o:
    • zdraví své rodiny
    • rodinné finance

Jak tedy upravit marketingovou strategii? 

Zdá se, že se život do předkoronavirového normálu plně nevrátí. Věřím, že lepší strategií je snažit se hledat způsoby a oblasti, ve kterých firmy mohou vynikat v novém – ještě více onlinovém světě.

Navíc záleží na odvětví, ve kterém podnikáte. Na základě změn zákaznických preferencí a nákupních zvyklostí je jasné, že existují velké rozdíly mezi jednotlivými odvětvími.

Odvětví, kterým se nyní daří a mají potenciál dalšího růstu

Jedná se především o e-commerce a všechny druhy internetových služeb, farmacii, telekomunikace, vývoj software, výrobu a distribuci hygienických pomůcek a prostředků.

Je stále důležitější být na internetu přítomen a schopen zde své zboží a služby nabízet. Protože je ale Česko e-shopová velmoc, tak je důležité promyslet strategii a způsoby, kde chcete být na internetu viděni, abyste co nejefektivněji oslovili vaše ideální zákazníky.

Odvětví, která jsou nyní ohrožená 

Nejohroženějšími odvětvími je cestování a doprava, poskytování ubytování (zejména ve městech oblíbených u zahraničních turistů), ale také výroba spotřebního zboží (vyjma potravin).

• Ve všech těchto oblastech nyní dramaticky klesá poptávka, nabídka ji mnohonásobně převyšuje.
• To může vést k cenovým válkám, kterou nejdéle vydrží ti velcí a silní. Soupeřit cenou nemá smysl, jak vysvětluji v tomto článku.
• Ideálním východiskem je stát se jasnou volbou v očích zákazníků. Alternativou je vymyslet, jak své podnikání můžete redefinovat, aby přitáhlo zákazníky.
  • Například pokud nabízíte ubytování a zdrojem vašich příjmů byli zahraniční turisté, jak můžete oslovit českou klientelu? Jak potřebujete upravit nabídku a na koho se chcete soustředit?
    • Pronajímáte-li dům, může být zajímavé jej nabídnout na dlouhodobý pronájem rodině z města (zejména pokud by děti opět nechodily do škol).
    • Pronajímáte-li byt, tak se nyní vrací studenti, kteří těžko hledají místo na kolejích, mohli byste ubytovat je?
  • Další možností může být stáhnout se z tohoto trhu a hledat uplatnění v oborech, kde můžete nabídnout jasnou přidanou hodnotu, a tím se odlišit od konkurence.

Jak konkrétně upravit marketingovou strategii? 

Jak jsem již popsala výše, tak uspěje ten, kdo bude zákazníkům přinášet užitek tím, že jim pomůže vyřešit jejich problém. Bude si proto moci účtovat vyšší ceny a nebude muset bojovat slevami.

• Udělejte si SWOT analýzu a identifikujte vaše /firemní klíčové silné stránky / kompetence
  • Analýza SWOT vám umožní podívat se na firmu nejen vnitřním pohledem, ale i zvenku.
  • Vnitřní pohled: 
    • Strengths: jaké jsou vaše silné stránky? Co děláte jinak než ostatní a zároveň to přináší hodnotu někomu dalšímu / vašim zákazníkům? Více se o silných stránkách dočtete zde.
    • Weaknesses: jaké jsou naopak vaše slabiny? Jaké z nich jsou důležité ve vašem podnikání a potřebujete je vylepšit nebo nějak kompenzovat?
  • Vnější / tržní pohled:
    • Opportunities: Jaké jsou příležitosti na trhu a jak je můžete pomocí vašich silných stránek využít?
    • Hrozby: Jaké hrozby ohrožují vaše podnikání a co musíte udělat, abyste je otočili a využili ve svůj prospěch?

• Zamyslete se, jak můžete silné stránky / klíčové kompetence ve svém podnikání maximálně využít a nebojte se přemýšlet i o jiných oborech
  • Často se stává, že podnikatelé ani firmy své klíčové kompetence dostatečně nevyužívají a nestaví na nich. Jak je tedy můžete maximálně využít, tak, abyste vašemu zákazníkovi přinesli maximální užitek?

• Upravte nabídku tak, aby řešila nové potřeby a problémy vašeho zákazníka
  • Jak jsem popsala na začátku článku, tak se v dnešní době mění potřeby zákazníků i jejich nákupní zvyklosti.
  • Jak jim můžete pomoci vyřešit jejich problémy pomocí vašich klíčových kompetencí efektivněji / rychleji / lépe / jinak?
  • Co jim můžete nabídnout? A proč by vaší nabídce měli věřit?

• Promyslete, jak svou upravenou nabídku svým ideálním zákazníkům sdělíte
  • Jaké komunikační kanály využijete? Kde všude chcete být – opravdu musíte být na FB i Instagramu, když vás třeba nebaví?

Věřím, že pokud uděláte revizi vaší marketingové strategie, tak posílíte svou pozici na trhu. Pokud chcete partnera pro toto přemýšlení, neváhejte se na mě obrátit.