Pokud jste na volné noze nebo dodavatelem jakéhokoli druhu pravděpodobně často předkládáte nabídky potenciálním zákazníkům spolu s cenovou nabídkou.
A pokud již podnikáte delší dobu, určitě jste zaznamenali, že cena je často klíčovým faktorem rozhodování zadavatele (v případě státních institucí to platí jednoznačně).
Minimální cena jako podstata nabídky
Co tedy mnoho podnikatelů dělá?
Přemýšlí, jak sepsat nabídku tak, aby nabídli co možná nejnižší cenu, při které jsou stále schopni udržet alespoň minimální úroveň kvality.
Způsob získávání zakázek nejnižší možnou cenou ale není pro valnou většinu podnikatelů dlouhodobě udržitelný, dodavatel se dostává do negativní spirály, která jeho obraty a zejména ziskovost stahuje ke dnu.
Problém spočívá v tom, jak interpretujeme námitku o ceně. Klient vlastně říká: „Všechny věci jsou stejné, druhá alternativa je levnější, takže jsme si vybrali je.“
Ale všechny věci nemusí být stejné!
Všechny věci nemusí být stejné!
Existuje mnoho klientů nebo zákazníků, kteří ve skutečnosti nechtějí nejlevnější volbu. Chtějí vybrat tu nejlepší nabídku a rozhodují se podle toho, jak vaše nabídka vypadá. Pokud ničím nezaujme, pak se jediným kritériem stává cena. Je tedy potřeba předložit takovou nabídku, ze které zákazník na první pohled pozná, že je jiná, nabídku, která zaujme.
Jak vypadá atraktivní nabídka?
- je jasná a snadno pochopitelná pro vaše klienty / zákazníky – to znamená, že mluvíte jejich jazykem, používáte slova, kterým rozumí
- řeší problém vašeho zákazníka. Nepopisuje vaše dovednosti – nejedná se o představení vaší firmy. Nabídka je šitá na míru tomuto konkrétnímu zákazníkovi a jasně popisuje, jak právě vy zákazníkův problém vyřešíte.
- pokud je to relevantní, tak nabídka popisuje více variant řešení – od nejjednodušších (tedy nejlevnějších) po komplexní a tedy dražší. Pak bude na zákazníkovi, aby zvolil variantu, která mu nejvíce vyhovuje.
- zahrnuje reference – příklady prokázané spokojenosti jiných zákazníků, u kterých jste daný problém řešili.
- Ideálně je dodaná o něco dříve, než vyžaduje zákazník
Takto formulovaná nabídka ujistí zákazníka, že cena za vaše řešení je adekvátní, protože získá lepší / bezpečnější / spolehlivější / rychlejší řešení svého problému.
Více o přípravě atraktivní nabídky se dočtete ZDE.
Jaká je nejlepší cenová nabídka, jakou jste kdy viděli?
Jaká je nejlepší cenová nabídka, jakou jste kdy viděli? Inspirovat se můžete ve vašem nebo jiném odvětví. Vaše nabídka by měla mít aspoň takový standard, jakou má práce, kterou odvádíte. Pokud dodáváte nejlepší možné řešení pro vaše klienty, pak by vaše nabídka měla být také nejlepší svého druhu. Na to nezapomínejte!
Více o tom, jak pracovat s cenou
Musí být všechny vaše nabídky dokonalé?
Je jasné, že nemáte čas udělat detailní a na míru šitou cenovou nabídku pro všechny potenciální klienty / zákazníky. Což je druhá polovina umění předkládání cenové nabídky.
Pokud vytušíte, že potenciální zákazník hledá pouze nejnižší cenu, pak jej zdvořile odmítněte a pošlete klidně k vašim „bývalým“ konkurentům – těm, kteří se stále snaží uspět díky nejnižší možné ceně.
Pokud jste na straně zadavatele, jak sepsat inspirující zadání?
Jen málo zadavatelů bohužel umí sepsat jasné a inspirující zadání. A i zde platí – jaké zadání napíšeme, takové nabídky dostaneme…
- jasně popište, proč danou zakázku vypisujete – Kdo / co se má změnit a proč?
- Vy sami znáte své klienty nejlépe, proto napište do zadání všechny klíčové postřehy o svých zákaznících.
- Jak poznáte, že se daná věc podařila – jinými slovy, jak budete měřit úspěch celé akce?
- co je pro vás na splnění dané zakázky to nejdůležitější? Je to rychlost splnění zakázky, nebo originalita nápadu, nebo kvalita dodávky, nebo úroveň spolupráce s vašimi lidmi, nebo????
- doplňte časový harmonogram
- také můžete sepsat, jaká stávající řešení se vám líbí a proč, a které naopak ne a proč – tím potenciální dodavatele nasměrujete
Čím lepší zadání sepíšete, tím lepší nabídky dostanete!
