Často se na mě obrací podnikatelé (a v poslední době jich s tímto přístupem lehce přibylo), že potřebují řešit marketing. Když se zeptám, co tím myslí, tak hned dodávají: „Kde mám inzerovat a propagovat svoje zboží? Mám raději použít Facebook inzerci, nebo být aktivnější na Instagramu?“
Jsou to všechno legitimní a správné otázky, ale abych na ně mohla odpovědět, tak se nejprve potřebuju ujistit, že má podnikatel promyšlený celý marketing – tedy marketingovou strategii a je si tedy jistý, že tím nejsprávnějším komunikačním kanálem je FB inzerce….
Propagace je jen jedno z marketingových Péček
Samotná propagace je totiž jen jedním z marketingových P a když ta zbylá P nemáme správně nastavena, tak je to stejné, jako bychom cukrovali upečený dort, aniž bychom si byli jistí, že jsme dovnitř dali všechny správné ingredience, pekli jsme jej správně dlouhou dobu,….. zkrátka řešíme jen zevnějšek, ale podstata – to, co je uvnitř, nám uniká.
- Stává se tak, že investujeme do něčeho, co našemu podnikání vůbec nepomůže.
- A protože většina podnikatelů si nestanovuje cíle a nevyhodnocuje, tak když se jim zdá, že vybraná taktika (např. reklama na FB) nefunguje, tak ji stáhnou a začnou dělat něco jiného.
- A tak neustále zkouší nové věci, často platí odborníka na dané oblasti, ale jejich podnikání se nikam zásadně neposouvá.
Kdy mám tedy řešit marketing – rozuměj to P týkající se propagace?
Propagaci má smysl začít řešit v momentě, kdy mám promyšlenou nebo zrevidovanou marketingovou strategii… Ptáte se, co to znamená? O marketingové strategii se dočtete více zde, pojďme si ale zopakovat klíčové otázky, na které byste měli znát odpovědi, než se pustíte do řešení propagace:
PROČ podnikáte?
- Jde vám především o časovou flexibilitu?
- Nebo chcete docílit určitého platu? Jak vysokého?
- Nebo vám jde hlavně o možnost být sám sobě pánem a o všem si rozhodovat?
Je důležité si toto zapamatovat, ideálně někam napsat. Je to vaše klíčová pohnutka, proč jste začali podnikat, a kdyby se vám třeba né úplně dařilo, tak se k ní vraťte a uvědomte si, zda ji naplňujete.
CO chcete ze svého podnikání získat?
- Co chcete dokázat, vybudovat?
- Budete spokojený jako OSVČ, nebo chcete zaměstnávat lidi a mít firmu – jak velkou?
- Je to všechno výhled a vaše přání, která se časem mohou měnit. Nicméně, jak říkají úspěšní: „Vše se tvoří dvakrát, nejprve v naší mysli a pak ve skutečnosti“. A čím si budoucnost představíme konkrétněji, tím snadněji ji pak měníme v realitu.
- Jak poznáte, že jste úspěšný / á?
- Co je klíčová metrika, podle které poznáte, jak se vám v podnikání daří?
- Je to dosažený obrat nebo dosažený zisk?
- Pro někoho může být podstatný počet klientů nebo počet vracejících se zákazníků, případně velikost zásob na skladu,…
KDO je váš ideální zákazník?
- Nyní se dostáváme k podstatě marketingu, jehož cílem je uspokojovat potřeby a přání zákazníků. Vy si zákazníky můžete vybírat – více se dočtete zde.
- Kdo je váš ideální zákazník?
- Podívejte se na něj socio-demograficky: pohlaví, věk, kde bydlí, jaký má cca příjem,….
- Co rád dělá? Jaké jsou jeho koníčky? Co ho baví?
- Jaké problémy ve vztahu k vašemu výrobku / službě řeší nebo jaká přání má?
- Co potřebuje a jak by mu váš výrobek / služba mohl pomoci?
- Zná váš výrobek? Věří v jeho kvality? Vyzkoušel jej? Kupuje jej opakovaně?
JAKOU nabídku svému zákazníkovi předkládáte?
- Toto je první z marketingových P: produkt a nabídka.
- Umíte vyřešit zákazníkův problém pomoci svého výrobku / služby?
- Je vaše nabídka důvěryhodná, uvěřitelná a přesvědčivá?
JAKOU CENU budete za své řešení účtovat?
- Toto je druhé z marketingových P: pricing = cena.
- Máte nastavenou cenovou strategii, která je pro zákazníka atraktivní a pro vás zisková?
- Více se o cenové strategii dočtete zde.
JAK svůj výrobek / službu k zákazníkovi dostanete?
- Toto je třetí z marketingových P: place = distribuce.
- Máte vyřešenou distribuci? Kde váš ideální zákazník může váš výrobek / koupit?
Teprve pokud znáte odpovědi na všechny tyto otázky, tak můžete začít řešit poslední marketingové P = propagaci.
Jak na marketing – ve smyslu posledního marketingového P – promotion?
Nyní již víte, kdo je váš ideální zákazník a co mu chcete říci – jak zní vaše nabídka. Přesto, než se pustíte do samotné propagace, je potřeba se ještě zamyslet nad tím, co chcete, aby zákazník poté, co uvidí vaši reklamu, udělal.
Nastavení cíle propagace
- Má se „pouze“ nový zákazník seznámit s vaší nabídkou?
- Má pochopit, jak mu váš výrobek pomůže usnadnit život, vyřešit jeho problém, nebo v čem je jiný než konkurenční?
- Pak je vhodným řešením reklama. Cílem reklamy je upoutat pozornost a vysvětlit, proč by si zákazník měl váš výrobek koupit.
- Má zákazník váš výrobek / službu nakoupit?
- Pak je dobrým nástrojem jakákoli podpora prodeje – zviditelnění na prodejní ploše, množstevní sleva, odměna za koupi, jednorázová krátkodobá sleva,…
- Má s vámi zákazník i po nákupu zůstat v kontaktu a ideálně v budoucnu nakoupit znovu?
- Pak jsou na místě CRM programy, kdy máte základní data o zákaznících ve své databázi a pravidelně s nimi komunikujete. Zde pozor na zákon GDPR
Podle cíle pak přizpůsobíte nabídku, aby přesně vysvětlovala, co potřebujete…
Kde reklamu umístit?
Teprve kdy jsem si jistý, že chci reklamu, tak je na místě tuto otázku řešit. Umístění reklamy záleží na vašem ideálním zákazníkovi. Zamyslete se nad tím, kde se během dne nachází, co dělá, jakým médiím je přitom vystaven…
- Reklamu můžete relativně dostupně umístit v:
- Tisku – např. odborném tisku, nebo regionálních radničních novinách
- V regionálních rádiích
- Na internetu:
- Samozřejmostí je váš web nebo e-shop
- Pokud chcete umístit reklamu, pak jsou ke zvážení následující možnosti:
- Display: klasické placené zobrazení reklamy s cílem upozornit na sebe a v ideálním případě by se měl zákazník prokliknout na váš web
- PPC vs kontext: jde o zobrazení reklamy ve vyhledávání. Zde je důležité zjistit, co vaši zákazníci vyhledávají, jaká slovní spojení a nabídnout jim řešení. PPC reklama umí být hodně drahá, jde o to zkoušet, testovat a opravovat.
- Katalogy: zápis v katalozích jako např. navolnenoze.cz, nejremeslnici.cz,… vám pomůže se zviditelnit se mezi skupinou, kde lidé tyto kontakty vyhledávají.
- Mapy: zobrazení na mapách se hodí pro kamenné prodejny a provozovny.
Jak vidíte, tak vnímat marketing jen jako propagaci a chtít bez hlubšího pochopení jen někam umístit reklamu, často vede jen k utracení peněz bez většího efektu. Zamyslete se tedy nad těmito strategickými otázkami než se do reklamy pustíte…
