Podstatou dobře fungující tržní ekonomiky je neustále rostoucí prodej zboží a služeb. Tento cíl také přebírá mnoho firem a markeťáci, ale i obchodníci si tak neustále lámou hlavy nad tím, co pro zvýšení prodeje udělat.
Jejich debaty přitom často rovnou sklouznou k vymýšlení různých taktických aktivit (jako slevy, množstevní balíčky, dárky za nákup…), aniž by si stanovili strategii, která zvýšení prodeje přinese – zamysleli se nad tím, koho aktivitou chtějí oslovit a co si přejí, aby daný zákazník udělal.
Přitom existují jen 3 způsoby zvýšení objemu prodeje. Pojďme si je vysvětlit a na příkladech ukázat, o čem jsou a jak fungují. Základem jsou dvě jednoduché rovnice – zde níže:
Rovnice zvýšení prodeje:
- obrat (prodaná hodnota) = prodaný objem x cena
- prodaný objem (kusy, tuny, metry) = penetrace x frekvence nákupu x množství nakoupené při jednom nákupu
Všem klientům vždy doporučuji, aby se při tomto přemýšlení zabývali nejprve prodaným objemem a až poté cenou. Proč? Protože na kusech si jednoduše představíme, jakého zákazníka chceme oslovit a jakou aktivitu po něm chceme. Na každého zákazníka totiž platí jiný typ aktivity! Aby vaše prodeje rostly, tak můžete využít jeden z následujících způsobů zvýšení prodeje:
1) Zvyšovat penetraci
Penetrace říká, kolik procent zákazníků (ze všech) u vás nakupuje. To znamená, že ke zvyšování penetrace potřebujete získávat nové zákazníky.
- Tato strategie je důležitá zejména při rozjezdu podnikání, kdy potřebujete získat dostatečnou klientelu. Získání nových zákazníků je podstatné také v momentě, kdy vaši stávající zákazníci nemohou nakoupit více, protože vašeho výrobku již více nezkonzumují, služby častěji nevyužijí,…
- Strategie získávání nových zákazníků je ale dost drahá. Zkušenosti říkají, že získání nového zákazníka stojí průměrně 10x více než udržení stávajícího. Proto je potřeba přesně si popsat, jaké další zákazníky chceme oslovit a naše sdělení co nejefektivněji komunikovat přímou jim.
Jak můžete získat nové zákazníky?
Nejčastější důvod, proč u vás nyní nenakupují může být ten, že vás neznají, nebo vaše služby / výrobky nepotřebují. Vaším cílem tedy je dát jim o své nabídce vědět, a vysvětlit jim, proč by se jim mohla hodit.
- Podpořte vaše stávající zákazníky, aby vaše služby / výrobky doporučili dále. Osobnímu doporučení lidé věří stále nejvíc. Toto doporučení můžete podpořit – například malým dárečkem za každého nově platícího zákazníka. Samozřejmě záleží na druhu vašeho podnikání (toto se hodí např. pro dražší služby: kadeřníci, koučové, fitness trenéři,…).
- Pokud působíte v konkrétní lokalitě, tak můžete využít letáky – umístit je po domluvě do jiných provozoven, použít vývěsní cedule, inzerovat v místních novinách,…
- Pokud jste velký hráč a vaši potenciální zákazníci se nachází všude, pak přichází na řadu komunikace s širším zásahem: můžete cílit přes sociální média, případně online reklamu ve vyhledávání nebo v kontextu. Pokud máte více prostředků, tak se může vyplatiti komunikace v klasických offline médiích jako je TV nebo tisk. Tady je důležité sledovat efektivitu komunikace prostřednictvím dosaženého reakce a frekvence.
Další možným způsobem, jak zvýšit prodeje je zvýšit frekvenci nákupu.
2) Zvyšovat frekvenci nákupu
Frekvence nákupu říká, jak často u vás zákazník za dané období nakoupí. Frekvence nákupu se liší napříč odvětvími: např.:
- potraviny jako chléb a pečivo můžeme nakupovat denně (což je cílem pekařství),
- potraviny jako sýry, maso a uzeniny třeba jen 1 – 2 týdně
- oblečení pro děti nakupujeme sezónně
Jak a kdy tedy zvyšovat frekvenci nákupu? Musíte zvážit obor svého podnikání a pak stanovit ideální frekvenci nákupu. Poté můžete zákazníky motivovat k častějším návštěvám jako např.:
- maloobchodní řetězec Lidl, který jako první v týdenním akčním letáku začal nabízet nové spotřební zboží nejen od pondělí, ale i od čtvrtka. Tím zákazníky přiměl ke 2 návštěvám týdně.
- provozovatel second-handu / outletu přichází s nabídkou nového oblečení jednou za 14 dní v úterý,….
- můžete poskytnout časově omezený slevový kupon na příští nákup (kupon končí dříve než by zákazník sám od sebe přišel)
- fitness trenér doporučí cvičení před plavkovou sezvou 3x týdně místo 2x,….
- nabídnete kartičku se slevou na x tý nákup (např. každá 10. masáž / káva zdarma)
3) Zvyšovat nakoupené množství při jednom nákupu
Toto je poslední ze strategií růstu objem prodejů. Když už je zákazník u vás v prodejně / e-shopu, pak je cílem mu prodat více zboží. Toho můžete docílit např. těmito způsoby:
- proaktivně mu nabídnete související zboží (např. zákazník kupuje květinu v květináči, tak mu doporučíte hnojivo; k botám přidáte impregnaci, ke košili kravatu….)
- zákazníkovi představíte zboží s vyšší přidanou hodnotou a tedy i cenou, než původně zamýšlel. Otázkami zjistíte jeho potřeby a pak mu doporučíte takový výrobek, který jeho potřeby splní (a stojí více,..)
- nabídnete slevu / dárek za větší množství koupené (např. zákazník běžně koupí 2 kusy vína, vy mu nabídnete slevu za 4 kusy; k 5ti kusům dětské výživy přibalíte lžičku)
Jak vidíte, způsoby vedoucí ke zvýšení objemu prodejů jsou jen 3. Cílem je vybrat ten, který řeší váš problém: buď máte hodně zákazníků, kteří nenakupují dost často a mnoho (pak se zaměřujete na zvýšení jejich frekvence nákupu a množství nakoupené), nebo máte málo zákazníků a pak volíte aktivity, které vám pomohou oslovit zákazníky nové.
Ráda vám pomohu najít nejvhodnější způsob pro vás – kontaktujte mě.
