- KOMU přináší váš výrobek hodnotu, neboli KDO je váš ideální zákazník, který je ochotný za vaše výrobky / služby zaplatit?
- KDO je vaše konkurence a proč by si měl ideální zákazník vybrat právě vás?
- KDO jsou vaši dodavatelé a s KÝM spolupracujete?
Na všechny tyto otázky hledá odpovědi třetí z pěti oblastí marketingové strategie. V tomto článku série o marketingové strategii se podíváme na ideálního zákazníka.
KDO JE VÁŠ IDEÁLNÍ ZÁKAZNÍK?
Aby vaše podnikání dlouhodobě vzkvétalo, tak si vaše výrobky / služby musí oblíbit určitá skupina zákazníků, která je ochotna za ně zaplatit a nakupovat je ideálně opakovaně. Tuto skupinu zákazníků si MŮŽETE VYBRAT. Ano, čtete správně: vy sami si určujete, kdo je váš ideální zákazník.
Jak si vybrat ideálního zákazníka?
Předpokladem je, že znáte svůj obor podnikání a víte, jaké výrobky / služby, chcete nabízet. Mluvili jsme o tom v předchozím článku série.
Hledáte takovou skupinu zákazníků, které svými výrobky / službami můžete pomoci vyřešit problém, případně uspokojit jejich přání a touhy. Ideální je, pokud vás tato skupina zákazníků bude vnímat jako specialistu v daném oboru. Proč?
Protože přestože dnes máme k dispozici mnoho informací, tak se sami těžko rozhodujeme a hledáme radu a doporučení odborníka. Předpokládáme, že se odborník v dané oblasti vyzná více než my, věříme mu – tomu říkáme efekt specialisty.
- Pokud např. prodáváte oblečení, pak je dobré se soustředit buď na jeden typ módy (např. společenské oblečení, outdoor,…,) nebo na určitou věkovou skupinu (kojenci, předškolní děti, školáci,..).
- Pokud vlastníte jazykovou školu, tak také můžete být specialistou na výuku angličtiny pro předškolní děti / školáky / dospělé, anebo se soustředit na určitý typ výuky: např. týdenní / měsíční intenzivní kurzy, kurzy určené pro určité profese: kadeřnice, recepční,…
Při výběru však mějte na mysli, že tato skupina musí být dostatečně veliká, aby vás svou poptávkou dlouhodobě uživila.
Co o svém ideálním zákazníkovi potřebujete vědět?
Jsou to 2 oblasti:
- Kdo je váš ideální zákazník? Nejde jen o pohlaví a věk, ale i region / velikost města, ve kterém bydlí; příjmovou skupinu; ale také hodnoty: co ho zajímá, baví, jak tráví volný čas.
- Co váš ideální zákazník chce? Jaké problémy a přání má a to ve vztahu k vašemu výrobku?
Čím lépe si svého ideálního zákazníka umíte představit, tím snadněji pro něj vytvoříte přesvědčivou nabídku, tím jednodušeji s ním budete komunikovat. Více se o oblastech, které potřebujete o svých zákaznících vědět, dočtete v tomto článku.
PŘESVĚDČIVÁ NABÍDKA
Pokud víte, kdo je váš ideální zákazník a co chce, tak dalším krokem je propojit vaši nabídku se zákazníkovým problémem, tedy pomoci mu jeho problém vyřešit. Zamyslete se nad tím, jak váš výrobek / služba:
- řeší problém zákazníka nebo nabízí vylepšení.
- při řešení toho problému přináší vyšší hodnotu než vaše konkurence.
- Co děláte lépe / rychleji / s lepším servisem /….. a co váš zákazník vnímá jako důležité?
Uveďme si příklad:
- vlastníte jazykovou školu a vaším ideálním zákazníkem je člověk, který se potřebuje rychle naučit jazyk, např. protože má odcestovat do zahraničí, nebo se uchází o práci, kde požadují určitou úroveň znalosti jazyka.
- Jak mu můžete pomoci vyřešit jeho problém – jaká bude vaše přesvědčivá nabídka?
- „Potřebujete se rychle zdokonalit v jazyce?
- Využijte náš týdenní / měsíční intenzivní kurz, který vám pomůže dostat se na vámi požadovanou úroveň znalosti.
Jak sami vidíte, tak jsme pro konkrétní potřebu zákazníka vytvořili nabídku, ale stále ji něco chybí. Tím něčím je záruka, že vaše řešení bude úspěšné. Cílem záruky je dokázat zákazníkovi, že nabídku splníte a že se nákupu u vás nemusí bát.
- V případě intenzivního kurzu jazyka můžete jako záruku ukázat výsledky vylepšení jazykové úrovně u předchozích zákazníků (např. 70% našich zákazníků měsíčního intenzivního kurzu se zlepšilo o 2 úrovně znalosti jazyka) nebo např. doporučení vašich zákazníků – tzv. reference.
JAK A KDE SVÉMU ZÁKAZNÍKOVI NABÍDKU PŘEDLOŽÍTE?
Když si umíte svého ideálního zákazníka konkrétně představit, tak také víte, kde ho najdete, aby vaše komunikace s ním byla efektivní. Pokud se podíváme na příklad intenzivního jazykového kurzu, tak víme, že ideálními zákazníky jsou ti, kdo chtějí najít novou práci a potřebují určitou znalost jazyka.
- Pak můžete svou přesvědčivou nabídku komunikovat na místech, kde práci hledají: např.
- na pracovních serverech
- v personálních agenturách
- v místních novinách, kde se vypisují volná pracovní místa,….
- Nemá smysl házet letáčky lidem do schránek nebo vylepovat plakáty na ulicích, protože tam je sice uvidí více lidí, ale jen minimum z nich chce nyní vylepšit svou jazykovou znalost.
Tímto jsme prošli velkou část třetího pilíře podnikatelského záměru týkající se IDEÁLNÍHO ZÁKAZNÍKA. Odpovězte si na tyto otázky sami a co nejpodrobněji a uvidíte, jak své podnikání posunete o kus dále.
- Kdo je váš ideální zákazník?
- Co váš zákazník chce a jaké problémy řeší ve vztahu k vašemu výrobku / službě?
- Jak můžete propojit svou nabídku se zákazníkovým problémem? Jakou záruku spokojenosti mu nabídnete?
- Kde svou přesvědčivou nabídku zákazníkovi předložíte?
Pokud byste chtěli poradit, napište mi pomocí formuláře níže, ráda vám pomohu.
