KONKURENCE MŮŽE BÝT INSPIRACÍ! Seriál marketingová strategie – 4

KDO je vaše konkurence a proč by si měl ideální zákazník vybrat právě vás?

I na tuto otázku hledá odpovědi třetí z pěti oblastí marketingové strategie.
Předchozí články série najdete zde.

KONKURENCE – PROČ JI MUSÍME ZNÁT?

S nadsázkou můžeme říci, že trh je jako bitevní pole. Ptáte se proč? Protože bojujeme o peníze stejného zákazníka a všichni máme podobné cíle, kterými je: vydělávat a uspět.

Základní otázkou, na kterou hledáme odpověď, je: „Proč by si měl vybrat zákazník právě vás a ne vaši konkurenci?“ Odpověď na tuto otázku vám pomůže ještě přesněji naformulovat přesvědčivou nabídku, o které jsme se bavili v minulém díle seriálu o podnikatelském záměru. V momentě, kdy znáte sebe i svou konkurenci, tak můžete najít atraktivnější řešení problémů zákazníků, a tudíž se pro ně stanete lepší volbou.

Co je dobré vědět o konkurenci? 

Čím více toho o konkurenci budete vědět, tím snadněji se vám bude hledat důvod, proč jste správnou volbou pro zákazníka vy a ne vaše konkurence.

Na druhou stranu má zkušenost říká, že není žádostivé se na konkurenci a porovnání se s ní upínat. Je důležité konkurenci znát, průběžně monitorovat, ale většinu času a energie je důležité strávit nad rozvojem vlastního podnikání a konkurenci zejména tu úspěšnou vnímat jako inspiraci.

Co byste tedy měli vědět o konkurenci? …….. Téměř to, co víte sami o sobě.

1. Kdo je vaše konkurence?
2. Kdo jsou její zákazníci?
3. Jaká je její nabídka? Co, jak, za kolik a kde svým zákazníkům nabízí?
4. Jaké jsou její silné stránky, jaká je její konkurenční výhoda, neboli v čem se její nabídka odlišuje od ostatních?
5. Jaké jsou její slabiny, které její postavení na trhu ohrožují?

Pojďme se nejprve více podívat na to, kdo je vlastně konkurence.

Kdo je vaše konkurence? 

Věřím, že na tuto otázku znáte odpověď a vyjmenujete minimálně 2-3 vaše konkurenty. Z toho, co slyším od svých klientů, se domnívám, že tito vaši konkurenti nabízí stejné nebo vzájemně si podobné výrobky / služby jako vy. Je to tak? Toto je totiž naše nejčastější vnímání konkurence.

Konkurentem ale mohou být i:

• firmy, které naplňují stejnou nebo obdobnou potřebu vašich zákazníků jinak. 
  • Např. pokud nabízíte jazykové kurzy, tak potřeba zákazníka je domluvit se cizím jazykem. Tuto službu ale může zastat i tlumočník, nebo si dokumenty zákazník může nechat přeložit u překladatele. Proto můžete i tlumočníky a překladatele vnímat jako širší konkurenci.
• firmy, kterým stačí udělat pár změn, aby vám v budoucnu konkurovaly. 
  • Pokud nabízíte online výuku jazyka, nebo prodáváte oblečení online, tak vám v budoucnu mohou začít konkurovat firmy, které nyní nabízí své služby / zboží pouze fyzicky v kamenných prodejnách. Stačí, aby svůj obchod přenesly do online prostředí a opět se stanou vaší konkurencí.

Je dobré si být vědom i těchto potenciálních konkurentů a čas od času sledovat jejich aktivitu.

Doporučuji se na konkurenci podívat ještě jinak. Jak jsme si řekli již dříve, tak nejdůležitější osoba ve vašem podnikání je váš zákazník. Proto je vhodné se podívat na konkurenci také jeho očima. Nejprve si napište na papír odpověď na otázku:

• Jaký problém nebo přání vašich zákazníků váš výrobek nebo služba řeší?
• A nyní klíčová otázka: Jaké všechny možné výrobky a služby tento problém řeší?

Když se na konkurenci podíváte očima svého zákazníka, tak vás mohou napadnout další možní konkurenti.

Kde a jak získáte informace o konkurenci? 

Když již víte, kdo je vaše konkurence, tak se pojďme podívat na to, kde se o ní a její nabídce můžete dovědět více.

• Nejjednodušším způsobem je u konkurence nakoupit, chovat se jako její zákazník. 
  • Navštivte její obchod, kancelář,… / zavolejte. 
    • Vnímejte, jak na vás firma působí, získejte propagační materiály a ceník.
    • Sledujte, jací sem chodí zákazníci, kolik jich nakupuje a co.
    • Vyslechněte si argumenty prodejců.
  • Staňte se členem jejich klubů, rozesílacích seznamů.
    • Pak zjistíte, jak často se svými zákazníky komunikují, jaké nabídky jim předkládají.
    • Dovíte se, zda a jak a za co svým zákazníkům nabízí slevy a jiné výhodné nabídky.
  • Konkurenci můžete detailně prozkoumat na internetu.
    • Zjistěte na jaká klíčová slova se zaměřují, jaký reklamní text používají.
    • Zanalyzujte jejich web: jaké zákazníky oslovují, co jim slibují, za jaké ceny?
      • Jak získávají zákazníky do databáze?

Co s daty o konkurenci uděláme? 

Když již data o konkurenci máte, tak je důležité je využít pro vaše vlastní podnikání. Nezapomeňte, že cílem celého průzkumu konkurence je odpovědět na otázku: „proč si má zákazník vybrat právě vás a ne vaši konkurenci?“.

Doporučuji udělat si základní přehled a ten průběžně aktualizovat. Přehled může vypadat takto. Samozřejmě si jednotlivá pole upravujte, rozšiřujte dle svých potřeb.

	Moje firma	Konkurent 1	Konkurent 2	Konkurent 3
Kdo to je?
Kdo je jejich zákazník?
Jaké výrobky / služby nabízí?
Jak zní jejich nabídka?
Jaké jsou jejich ceny a jak s nimi pracují?
Jaká je jejich konkurenční výhoda, v čem jsou výborní?
Jaká je jejih slabina?

Takovýto přehled je velice cenný, protože se vám s velkou pravděpodobností stane, že najdete oblasti / faktory přes jednotlivé konkurenty, které se opakují. Z nich pak můžete vyčíst ty, které odlišují úspěšné konkurenty od méně úspěšných.

Jak se stát jasnou volbou pro zákazníky? 

Ve vaší strategii a nabídce byste se měli inspirovat těmi oblastmi / faktory, které jsou typické pro úspěšné konkurenty a pokusit se je proměnit ještě ve vyšší hodnotu pro zákazníka. Pokuste se na ně dívat jako na studnici inspirace a učte se od těch nejlepších.

• Co dělají jinak a co jim přináší zákazníky?
• Co z toho můžete dělat ještě jinak nebo způsobem sobě vlastním, a tím vyřešit zákazníkův problém snadněji / rychleji / lépe, nebo mu dodat vyšší hodnotu?
• Co naopak dělat vědomě nebudete, protože to zákazníkům takovou hodnotu nepřináší? Je důležité vytipovat si i takovéto oblasti, protože na nich můžete ušetřit energii, čas i finance.

Jak vidíte, úspěšná konkurence pro nás může být zdrojem inspirace, může nám pomoci vytvořit takovou nabídku, která bude pro zákazníky lákavější a přesvědčivější než nyní.

Jak bude znít vaše přesvědčivá nabídka nyní? Jak ji upravíte? 

Pokud byste chtěli poradit, napište mi pomocí formuláře níže, ráda vám pomohu.